اگر در حوزه بازاریابی کار کرده باشید با مشکلات آن آشنا هستید. بسیار پیش
آمده در شرایطی که مشغول کار دیگری هستید، تماس مهمی در کار شما اختلال ایجاد می‌کند.
تولید سرنخ یا همان Lead Generation راه حلی است که می‌تواند کسب‌وکار یا سازمان
شما را از تماس‌های مزاحم نجات دهد. اگر این مفهوم برایتان تازگی دارد ابتدا باید
بدانید سرنخ (لید) چیست؟ پس از آن می‌توانید با مفهوم تولید سرنخ به‌صورت آنلاین و
اهمیت آن آشنا شوید. اینکه چرا به تولید سرنخ نیاز دارید و چگونه آن را به سرنخ
واجد شرایط تبدیل می‌کنید؟ شناخت و نام‌گذاری انواع سرنخ به چه صورت است و چرا
تولید سرنخ بسیار موثر است؟ پاسخ تمامی این پرسش‌ها را در متن زیر می‌یابید.
سرنخ (لید) چیست؟
یک سرنخ فردی است که به هر نحوی به محصول یا خدمات شرکت شما علاقه نشان می‌دهد.
سرنخ‌ها عموما به وسیله ارتباطاتی (نظیر وارد کردن اطلاعات شخصی برای یک پیشنهاد،
استفاده از نسخه‌ای آزمایشی یا عضویت در اشتراک) از وجود یک کسب‌وکار با خبر می‌شوند.
این فرآیند جایگزین تماس‌های تصادفی است که با هدف بازاریابی از طرف کسی که
اطلاعات تماس شما را خریده بود صورت می‌گرفت.
فرض کنید در یک همایش آنلاین شرکت کرده‌اید تا درباره نحوه مراقبت از اتومبیل
خود اطلاعات کسب کنید. یک روز بعد، در مورد دریافت کمک برای مراقبت از اتومبیل خود
از شرکت خودروسازی ایمیلی دریافت می‌کنید. این فرآیند بسیار خوشایندتر و کارآمدتر
از آن است که بدون شناخت با افراد تماس بگیرند. بدون آن‌که حتی بدانند فردی که با
او تماس گرفته‌اند به تعمیرات اتومبیل اهمیت می‌دهد یا نه؟ این همان چیزی است که
به عنوان سرنخ شناخته می‌شود.
از دیدگاه کسب‌وکار؛ اطلاعاتی که شرکت خودروسازی از پاسخ‌هایی که به نظرسنجی
داده بودید، درباره شما جمع‌آوری کرده به آن‌ها کمک می‌کند در ارتباط با شما در
زمینه مشکلاتی که دارید، به‌صورت شخصی‌سازی شده عمل کنند و زمان خود را برای سرنخ‌های
بی‌ارتباط با این کار هدر ندهند.
سرنخ‌ها بخشی از چرخه عمر گسترده‌تری هستند که مصرف‌کنندگان هنگام تبدیل شدن
از بازدیدکننده به مشتری طی می‌کنند. همه سرنخ‌ها برابر نیستند و همه مثل هم واجد
شرایط نمی‌شوند. آن‌ها بر اساس اینکه چقدر واجد شرایط هستند و در کدام مرحله از
چرخه عمر خرید قرار گرفته‌اند، انواع متفاوتی دارند.
سرنخ واجد شرایط بازاریابی (MQL)
سرنخ‌های واجد شرایط بازاریابی (Marketing qualified leads) مخاطبانی
هستند که با تلاش‌های تیم بازاریابی شما ارتباط برقرار کرده‌اند اما برای تماس
فروش، آماده نیستند. نمونه‌ای از MQL مخاطبی است که فرم موجود در صفحه فرود (لندینگ)
را به‌خاطر یک پیشنهاد پر کرده است.
سرنخ واجد شرایط فروش (SQL)
سرنخ‌های واجد شرایط فروش (Sales qualified leads) مخاطبانی هستند که با اقداماتی
که انجام داده‌اند، صراحتا علاقه خود را به تبدیل شدن به مشتری (پرداخت کننده)
نشان داده‌اند. مثال SQL مخاطبی است که فرمی را برای کسب اطلاعات
درباره محصول یا خدمات شما پر کرده است.
سرنخ واجد شرایط برای محصول (PQL)
سرنخ واجد شرایط برای محصول مخاطبانی هستند که از محصول شما استفاده کرده‌اند
و با اقداماتی که انجام داده‌اند، علاقه خود را برای تبدیل شدن به مشتری (پرداخت
کننده) نشان داده‌اند. PQL معمولا برای شرکت‌هایی وجود دارد که نسخه
آزمایشی از محصول را پیشنهاد می‌دهند یا یک نسخه رایگان یا محدودشده از محصول را
ارائه می‌دهند که امکان به‌روزرسانی داشته باشد؛ یعنی مرحله‌ای که تیم فروش در آن
فعالیت دارند. مثال PQL آن مشتری است که نسخه رایگان محصول شما را
استفاده و با آن تعامل برقرار کرده و درباره ویژگی‌هایی پرسیده که تنها در صورت
پرداخت، قابل دسترسی هستند.
سرنخ واجد شرایط خدمات
سرنخ‌های واجد شرایط خدمات مخاطبان یا مشتریانی هستند که به تیم خدمات شما
نشان می‌دهند که به مشتری (پرداخت‌کننده) شدن علاقه دارند. مثالی برای سرنخ واجد
شرایط خدمات آن مشتری است که تمایل خود را برای ارتقای محصولی که از آن استفاده
کرده (نسخه به‌روزرسانی شده) به نماینده خدمات مشتری شما ابراز می‌کند. در این
زمان، نماینده خدمات مشتری این فرد را به سوی تیم فروش یا نماینده‌ی انجام این
خدمات، هدایت می‌کند.
تولید سرنخ (لید) چیست؟
تولید سرنخ فرآیند جذب و تبدیل مشتریان احتمالی به افرادی است که نسبت به
محصول یا خدمات شرکت شما علاقه نشان بدهند. برنامه‌های درخواست شغل، پست‌های بلاگ،
کوپن‌ها، رویدادهای زنده و محتوای آنلاین، مثال‌هایی از تولید سرنخ هستند.
این مثال‌ها تنها بخش کوچکی از استراتژی‌های تولید سرنخ است که می‌توانید برای
جذب مشتریان بالقوه و راهنمایی آن‌ها در جهت پیشنهادات خود از آن‌ها استفاده کنید.
تولید سرنخ، فرآیند هموار کردن مسیر رسیدن مشتریان بالقوه کسب‌وکارتان به مرحله
خرید نهایی است.
چرا به تولید سرنخ احتیاج دارید؟
تولید سرنخ باعث برقراری ارتباط
ارگانیک بین مخاطبان و کسب‌وکار می‌شود و فرآیند تبدیل شدن به مشتری به‌طور طبیعی
صورت می‌گیرد. تولید سرنخ در مرحله دوم متدولوژی بازاریابی درونگرا قرار می‌گیرد.
این اتفاق پس از جذب مخاطبان و هنگام آمادگی بازدیدکنندگان به تبدیل شدن به سرنخ‌هایی
برای تیم فروش شما می‌افتد. (یعنی همان سرنخ‌های واجد شرایط فروش)
همانطور که در نمودار زیر مشاهده می‌کنید، تولید سرنخ‌ها بخشی اساسی در سفر یک فرد برای تبدیل شدن به یک مشتری راضی هستند.
فرآیند تولید سرنخ
حال که می‌دانید تولید سرنخ چگونه در متدولوژی بازاریابی درونگرا جای می‌گیرد،
وقت آن است که درباره مراحل فرآیند تولید سرنخ بدانید.
۱. ابتدا یک بازدیدکننده کسب‌وکار شما را از میان یکی از کانال‌های بازاریابیتان،
مثل وبسایت، بلاگ یا صفحه شبکه اجتماعی پیدا می‌کند.
۲. آن بازدیدکننده بر روی CTA (کال تو اکشن) شما کلیک می‌کند؛ تصویر، دکمه
یا پیامی که بازدیدکنندگان وبسایت را به انجام برخی اقدامات تشویق می‌کند.
۳. آن CTA بازدیدکننده شما را به یک صفحه فرود می‌برد. صفحه وبی که برای ثبت
اطلاعات سرنخ، در ازای ارائه یک پیشنهاد طراحی شده است.
نکته: پیشنهاد، یک محتوا یا هر چیز باارزشی است که در صفحه فرود
ارائه شده باشد. این پیشنهاد می‌تواند یک کتاب الکترونیکی، یک دوره آموزشی و یا یک
تمپلیت باشد. دسترسی به این پیشنهاد باید برای بازدیدکننده ارزش معاوضه با
اطلاعاتش را داشته باشد.
۴. وقتی یک بازدیدکننده در صفحه فرود شما در ازای دریافت یک پیشنهاد، فرم اطلاعاتش
را پر کرد، شما یک سرنخ دارید. البته این فرم معمولا در صفحات فرود قرار می‌گیرد
اما از نظر تکنیکی می‌تواند در دیگر مکان‌های سایت نیز باشد.
جمع‌بندی این بحث: بازدیدکننده بر روی CTA کلیک
می‌کند و به صفحه فرود می‌رود و یک فرم را پر می‌کند تا در ازای آن
یک پیشنهاد دریافت کند و در این نقطه این فرد به یک سرنخ تبدیل می‌شود.
بازاریابی تولید سرنخ
وقتی تمامی شرایط آماده بود، می‌توانید از انواع کانال‌های تبلیغاتی خود برای هدایت ترافیک به صفحه فرود استفاده و بدین ترتیب شروع به تولید سرنخ کنید. اما برای تبلیغ صفحه فرود خود باید از چه کانال‌هایی استفاده کنید؟ این نمودار مراحل کار را از کانال‌های بازاریابی تبلیغاتی تا تولید سرنخ نشان می‌دهد:
برای تبدیل بازدیدکنندگان به
سرنخ، کانال‌های دیگری وجود دارد که می‌توانید از آن‌ها استفاده کنید:
محتوا
محتوا، راه خوبی برای هدایت کاربران به صفحه فرود است. شما عمدتا محتوایی
تولید می‌کنید که اطلاعاتی رایگان و کاربردی در اختیار بازدیدکنندگان قرار دهد. می‌توانید
در هر کجای این محتوا یک دکمه CTA قرار دهید. هرچه بازدیدکننده از محتوای شما
راضی‌تر باشد، احتمال آن‌که روی دکمه کال تو اکشن شما کلیک کند و به صفحه فرود
برود بیشتر می‌شود.
ایمیل
برای دسترسی به افرادی که برند شما را می‌شناسند، ایمیل ابزار مناسبی است. درخواست
انجام یک اقدام خاص از کسانی که قبلا به لیست مشترکان شما وارد شده‌اند، بسیار
ساده‌تر است. فضای ایمیل‌ها کمی شلوغ است، از این رو برای جلب توجه مشترکان خود به
CTA از طرح‌هایی جذاب و چشم‌گیر استفاده کنید.
تبلیغات و ریتارگتینگ
تنها هدف تبلیغ این است که افراد اقدامی انجام دهند. در غیر این‌صورت، چرا
باید برای آن هزینه کرد؟ اگر می‌خواهید افراد را {به مشتری} تبدیل کنید، مطمئن
شوید که پیشنهاد موجود در صفحه فرود شما دقیقا با آنچه در تبلیغ وعده داده‌اید،
مطابقت دارد و همچنین اقدامی که از کاربر می‌خواهید انجام دهد شفاف است.
بلاگ
نوشتن پست بلاگ با هدف تبلیغ یک پیشنهاد، بسیار مفید و کاربردی است. شما می‌توانید
در بلاگ خود مطلبی مرتبط با پیشنهادی که می‌خواهید ارائه دهید بنویسید و با این
کار، احتمال کلیک بر CTA را افزایش دهید.
شبکه‌های اجتماعی
پلتفرم‌های شبکه‌های اجتماعی تشویق فالوئرها به انجام یک اقدام خاص را آسان
کرده است. از لینک‌های استوری‌های اینستاگرام تا لینک‌های بیو در فیسبوک و لینک‌های
کوتاه شده بیتلی در توییتر. شما می‌توانید پیشنهادهایتان را در پست‌های شبکه‌های
اجتماعی خود تبلیغ کنید و در میان توضیحات کپشن، یک کال تو اکشن قرار دهید.
نسخه‌های آزمایشی محصول
با ارائه نسخه آزمایشی محصولات خود می‌توانید فروش را بالا ببرید. وقتی مشتری
احتمالی از محصول شما استفاده می‌کند، شما می‌توانید بار ارائه پیشنهادات اضافی او
را به خرید تشویق کنید. روش خوب دیگر این است که با نسخه‌های رایگان برای برند خود
تبلیغ کنید (برندینگ) و با شناساندن خود به دیگران، امکان جذب مشتریان احتمالی
دیگر را نیز بالا ببرید.
بازاریابی ارجاعی
این نوع بازاریابی که به آن بازاریابی
دهان به دهان هم گفته می‌شود، یکی از انواع کاربردی بازاریابی است زیرا برند شما
در معرض دید افراد بیشتری قرار می‌دهد. این کار، شانس شما برای تولید سرنخ بیشتر
را افزایش می‌دهد.
چرا نباید سرنخ‌ها را خرید؟
بازاریاب‌ها و فروشنده‌ها می‌خواهند قیف فروش را با سرعت پر کنند. خریدن سرنخ‌ها
برخلاف تولید ارگانیک آن‌ها بسیار آسان‌تر است و با وجود گران‌تر بودن، به تلاش
کمتری نیاز دارد. اما به هر حال تبلیغات هزینه دارد. بنابراین چرا سرنخ‌ها را
نخرید؟
هر سرنخی که می‌خرید در حقیقت شما را نمی‌شناسد. آن‌ها معمولا برای کار دیگری
در سایت دیگری ثبت نام کرده‌اند و احتمالا چیزی از کسب‌وکار شما نمی‌دانند. بنابراین
پیام‌هایی که برای آن‌ها می‌فرستید، از دید آنان پیام‌هایی ناخواسته است. فرستادن
پیام برای کسی که هرگز وبسایت شما را ندیده و به محصولات یا خدمات شما علاقه‌ای
نشان نداده، ایجاد مزاحمت تلقی می‌شود.
علاوه بر این، اگر از سوی شما پیامی به کسانی برسد که هرگز تصمیم نگرفته‌اند
پیغامی از شما دریافت کنند، احتمال زیادی وجود دارد که آن‌ها پیام را به بخش
هرزنامه بفرستند و این برای شما خطرناک است. زیرا این کار به سرویس‌دهنده ایمیلی
که از آن استفاده می‌کنید گزارش می‌شود و آن‌ها هم ایمیل‌های شما را فیلتر می‌کنند.
وقتی تعدادی از افراد پیام شما را به
عنوان هرزنامه گزارش کنند، وارد لیست سیاه می‌شوید. این لیست با دیگر ارائه‌دهندگان
سرویس ایمیل به اشتراک گذاشته می‌شود. و وقتی وارد لیست سیاه شوید، خروج از آن
بسیار دشوار است. مضاف بر آن در چنین شرایطی احتمالا در ارسال ایمیل‌های شما
اختلال ایجاد شده به اعتبار IP شما لطمه وارد می‌شود.
پس تولید سرنخ همیشه از خرید آن بهتر است.
چگونه یک سرنخ واجد شرایط می‌شود؟
همانطور که گفته شد، سرنخ کسی است که اشتیاقش را به نحوی به کسب‌وکار شما نشان
داده است. اما از چه راه‌هایی می‌تواند این علاقه را نشان دهد؟
اساسا یک سرنخ فروش از میان جمع‌آوری اطلاعات تولید می‌شود. این اطلاعات می‌تواند
از تکمیل فرم درخواست شغل از جویندگان کار، به اشتراک گذاشتن اطلاعات تماس یک
خریدار در ازای دریافت کوپن یا پر کردن فرم برای دریافت محتوای آموزشی به دست آمده
باشد.
اندازه‌گیری سطح علاقه سرنخ
در ادامه مثال‌هایی درباره اینکه چگونه یک سرنخ واجد شرایط می‌شود آمده است. این
مثال‌ها نشان می‌دهد میزان اطلاعات جمع‌آوری شده و استفاده شده برای واجد شرایط
کردنِ سرنخ، با توجه به سطح علاقه آن می‌تواند متفاوت باشد.
- درخواست شغل: هر فردی که
فرم درخواست شغل را پر می‌کند اطلاعات زیادی را به اشتراک می‌گذارد زیرا می‌خواهد او
را برای به‌دست آوردن آن موقعیت شغلی در نظر بگیرند. پر کردن آن فرم علائق واقعی وی
را آشکار می‌کند، بنابراین این فرد به عنوان سرنخ برای تیم استخدام آن شرکت واجد
شرایط می‌شود، نه تیم‌های بازاریابی یا فروش.
- کوپن: برخلاف
درخواست شغل، احتمالا درباره کسی که از شما کوپن دریافت کرده اطلاعات کمی دارید.
اما اگر کوپن دریافتی برای آن فرد باارزش باشد، او در ازای آن نام و ایمیل خود را
می‌دهد. اگرچه این اطلاعات زیادی نیست اما همین نشان دادن اشتیاق، برای یک کسب‌وکار
کافی است.
- محتوا: برخلاف دانلود
یک کوپن که علاقه مستقیم فرد را به محصول یا خدمات شما نشان می‌دهد، محتوا (مثلا
ای‌بوک آموزشی یا وبینار) این‌گونه نیست. برای آن‌که درک درستی نسبت به علاقه فرد
به کسب‌وکار خود به‌دست آوردید، نیاز به جمع‌آوری اطلاعات بیشتری دارید که به‌طور
دقیق‌تر پاسخ این سوال را بدهد.
این مثال‌ها نشان داد که از یک شرکت به شرکت دیگر و از یک فرد به فرد دیگر،
تولید سرنخ چقدر متفاوت است. و برای اندازه‌گیری میزان اشتیاق یک فرد به کسب‌وکارتان
به اطلاعات کافی نیاز دارید و مقدار اطلاعات مورد نیاز، به کسب‌وکار شما بستگی
دارد.
امتیازدهی به سرنخ
امتیازدهی، راهی برای واجد شرایط کردن سرنخ‌هاست. در این روش، یک مقدار عددی
(امتیاز) به سرنخ‌ها اختصاص داده می‌شود تا تعیین شود که در رده «علاقه‌مند» قرار
دارند یا در رده «آماده فروش». معیارهای این کار به شما بستگی دارد، فقط باید در
بخش بازاریابی و فروش یکسان عمل کنید.
امتیاز سرنخ‌ها می‌تواند بر اساس اقداماتی که انجام می‌دهند باشد؛ مثلا
اطلاعاتی که می‌دهند، سطح اشتیاق آن‌ها به برند شما و یا معیارهایی که تیم فروش
شما تعیین می‌کند. برای مثال ممکن است امتیاز کسی که به‌طور منظم با شبکه‌های
اجتماعی شما تعامل برقرار کرده بالاتر باشد.
هرچه امتیاز یک سرنخ بالاتر باشد، به تبدیل شدن به سرنخ واجد شرایط فروش (SQL) نزدیک‌تر می‌شود
که تنها یک مرحله تا مشتری شدن فاصله دارد. شما به مرور به فرمول امتیازدهی و
معیارهای متناسب با آن دست پیدا می‌کنید اما پس از پیدا کردن این راه، تولید سرنخ
را به تولید مشتری تبدیل می‌کنید.
استراتژی‌های تولید سرنخ
تولید آنلاین سرنخ، بسته به
پلتفرمی که می‌خواهید در آن سرنخ جذب کنید، طیف گسترده‌ای از روش‌ها، کمپین‌ها و
استراتژی‌ها را در بر می‌گیرد. حال باید دید چگونه می‌توانید در وهله اول
بازدیدکننده‌ها را به سرنخ تبدیل کنید.
مثالی از استراتژی‌های تولید سرنخ در چند پلتفرم مشهور:
تولید سرنخ در فیسبوک
فیسبوک از ابتدا برای تولید سرنخ روش خود را داشت. شرکت‌ها می‌توانستند در پست‌های
خود و در اطلاعات بیوگرافی لینک قرار دهند و بدین ترتیب افراد را به وبسایت خود
جذب کنند. فیسبوک همچنین دارای یک ویژگی است که به شما امکان می‌دهد یک دکمه کال
تو اکشن بالای صفحه خود قرار دهید و به وسیله آن فالوئرهای فیسبوک خود را مستقیم
به وبسایتتان هدایت کنید.
تولید سرنخ در توییتر
توییتر دارای کارت‌های تولید سرنخ است که به شما امکان می‌دهد بدون نیاز به
ترک سایت، مستقیما درون یک توییت سرنخ تولید کنید. نام کاربر، آدرس ایمیل و نام
کاربری توییتر خودبه‌خود در کارت ثبت می‌شود و تنها کاری که برای تبدیل شدن به
سرنخ باید انجام شود، کلیک بر روی «ارسال» است.
تولید سرنخ در لینکدین
لینکدین در زمینه تولید سرنخ فرم‌هایی ایجاد کرده که با کلیک بر روی CTA، داده‌های
نمایه کاربران به‌طور خودکار جمع‌آوری می‌شود و بدین ترتیب به دست آوردن اطلاعات
را آسان می‌کند.
تولید سرنخ PPC
منظور از پرداخت به ازای هر کلیک (PPC) تبلیغات در صفحات نتیجه موتور
جستجو (SERP) است. روزانه در گوگل ۳.۵ میلیادر جستجو انجام می‌شود و این امر،
آن را به فضای مهمی برای کمپین‌های تبلیغاتی و به‌ویژه تولید سرنخ تبدیل می‌کند.
تولید سرنخ B2B
B2B یک مدل تجاری است که برای تولید سرنخ به رویکردهای خاصی نیاز
دارد. سئو، بازاریابی ایمیلی و رسانه‌های اجتماعی، روش‌های مهم جذب سرنخ در این
نوع کسب‌وکار هستند. البته تاثیر آن‌ها در هر کانالی متفاوت است.
نکته‌هایی برای کمپین‌های تولید سرنخ
در هر کمپین تولید سرنخ، بخش‌های زیادی وجود دارد که نمی‌توان دقیقا گفت کدام
یک از آن‌ها خوب کار می‌کند و کدام یک به تنظیم نیاز دارد. در ادامه نکته‌هایی
درباره ایجاد کمپین‌های تولید سرنخ مطرح می‌شود:
از ابزار درست تولید سرنخ استفاده کنید
شما در مورد فردی که از وبسایتتان بازدید کرده چه می‌دانید؟ آیا نام یا آدرس
ایمیل آن‌ها را دارید؟ اینکه از کدام صفحات دیدن کرده‌اند یا قبل و بعد از پر کردن
یک فرم تبدیل به سرنخ، چه کاری انجام داده‌اند، چطور؟ اگر پاسخ این پرسش‌ها را نمی‌دانید،
برای برقراری ارتباط با بازدیدکنندگان سایت خود راه دشواری دارید. شما باید پاسخ
این پرسش‌ها را بدانید. با کمک ابزار تولید سرنخ می‌توانید به این پاسخ‌ها برسید. برای
ایجاد سرنخ‌های متنوع در سایت خود، ابزار و تمپلیت‌های مختلفی وجود دارد. مثلا
پاورپوینت دارای ده‌ها تمپلیت رایگان برای ساخت کال تو اکشن سفارشی است که می‌توانید
برای ایجاد دکمه CTA قابل کلیک در بلاگ، صفحات فرود و هرجای
دیگری در سایت خود از آن‌ها استفاده کنید. یا نرم‌افزارهایی که می‌توانند با
ردیابی بازدیدکنندگان در سایت به شما بگویند آن‌ها به چه چیزی اهمیت می‌دهند و وقت
خود را بیشتر در کدام قسمت‌های سایت گذرانده‌اند. این اطلاعات و بازخوردها، به شما
در تولید سرنخ کمک بسیاری می‌کنند.
برای تمامی مراحل چرخه خرید، پیشنهادات
جذاب ایجاد کنید
خواسته‌های تمامی بازدیدکنندگان سایت شما با یکدیگر یکسان نیست. ممکن است کسی
در ابتدای سفر خریدار به داشتن یک ای‌بوک علاقه‌مند باشد و فرد دیگری که بیشتر با
شرکت شما آشناست، جایی در نزدیکی انتهای سفر خریدار بیشتر به داشتن یک نسخه رایگان
آزمایشی علاقه داشته باشد. بنابراین بهتر است برای تمامی مراحل پیشنهادات جذاب
داشته باشید و برای آن‌ها در سایت خود دکمه CTA قرار دهید.
این درست است که ایجاد محتوای ارزشمند و پرورش سرنخ‌ها در خلال قیف مشتری کاری
زمان‌بر است اما اگر به بازدیدکنندگانی که آماده خرید نیستند پیشنهادات جالبی
ارائه ندهید، ممکن است دیگر به سایت شما بازنگردند.
به‌طور پیوسته پیام خود را به مخاطب
برسانید و به وعده‌های خود پایبند باشید
کمپین‌های تولید سرنخ با بالاترین نرخ تبدیل آن‌هایی هستند که به وعده‌های خود
عمل می‌کنند. برای موفق شدن به‌طور پیوسته پیام خود را به مخاطب برسانید و اطمینان
حاصل کنید که در طول این فرآیند، ارزشی برای آن‌ها ایجاد می‌کنید تا به تعامل با شما
ترغیب شده و به سرنخ تبدیل شوند.
جنبه‌های مختلف کمپین تولید سرنخ شما باید با وبسایت، بلاگ و محصولی که ارائه
می‌کنید هم‌خوانی داشته باشد. در غیر این‌صورت برای رساندن سرنخ به مرحله بعدی در
چرخه خرید به مشکل برمی‌خورید. هدف از کمپین‌های شما باید فراتر از به‌دست آوردن
آدرس ایمیل باشد. باید بتوانید مشتری جدید به‌دست بیاورید.
CTA خود را به یک صفحه فرود خاص لینک کنید
ممکن است فکر کنید این حرف، توضیح واضحات است اما جالب است بدانید بسیاری از
بازاریاب‌ها صفحه فرود خاصی برای پیشنهادشان ایجاد نمی‌کنند. درحالی‌که هدف از
قرار دادن CTAها در سایت، رساندن بازدیدکنندگان به صفحه فرودی است که در آن پیشنهاد خاصی
دریافت کنند.
از CTA برای هدایت افراد به صفحه اصلی سایت خود استفاده نکنید. حتی اگر CTA شما حاوی
پیشنهاد خاصی نباشد و درباره برند یا محصولتان باشد، همچنان باید آن‌ها را به یک
صفحه فرود هدفمند، مرتبط با آنچه در جستجویش هستند بفرستید. اگر موقعیت استفاده از
CTA را دارید، آن‌ها را به صفحه‌ای بفرستید که به سرنخ تبدیل شوند.
با تیم فروش همراه و هماهنگ باشید
مثال امتیازدهی به سرنخ‌ها را که بالاتر گفته شد به‌خاطر بیاورید، در آنجا اگر
تیم فروش همراه نباشد کار پیش نمی‌رود. اگر تیم فروش همراه نباشد از کجا می‌فهمید
چه چیزی سرنخ‌ها را واجد شرایط فروش می‌کند؟ تیم بازاریابی و فروش شما باید در
تعاریف و روند انتقال از واجد شرایط بازاریابی تا واجد شرایط فروش، حتی پیش از جذب
سرنخ، با یکدیگر همسو باشند.
همیشه با تیم فروش در تعامل باشید و درباره هدایت سرنخ‌ها در قیف از آن‌ها
راهنمایی بگیرید. تعریف شما از این فرآیند احتمالا در طول زمان به تغییر و بازنگری
نیاز دارد بنابراین باید به‌روز و هماهنگ باشید.
از شبکه‌های اجتماعی استفاده استراتژیک
کنید
بازاریاب‌ها معمولا شبکه‌های اجتماعی را بهترین گزینه برای بازاریابی می‌دانند.
شبکه‌های اجتماعی برای تولید سرنخ هم منابع مناسبی هستند. با اضافه کردن لینک
صفحات فرود به پست‌های فیسبوک، توییتر و لینکدین به‌طور مستقیم بازدیدکنندگان را
به سوی پیشنهاداتی که ارائه داده‌اید، هدایت کنید. همچنین می‌توانید از راه تجزیه‌وتحلیل
بلاگ خود بفهمید که کدام پست‌ها در تولید سرنخ بهتر عمل کرده‌اند و سپس با توجه به
این نتایج، به‌صورت منظم از این امکان در شبکه اجتماعی مربوطه استفاده کنید. راه
دیگر تولید سرنخ در شبکه‌های اجتماعی برپایی مسابقه است. مسابقه معمولا برای
فالوئرها جالب و پرطرفدار است و اطلاعات زیادی از آن‌ها به دست شما می‌دهد.
انعطاف‌پذیر باشید
استراتژی تولید سرنخ باید به اندازه افرادی که مورد هدف قرار داده‌اید، پویا
باشد. ترندها تغییر می‌کنند و نظرها و رفتارها هم در طول زمان عوض می‌شوند، به
همین منوال بازاریابی تولید سرنخ شما هم باید به‌روز شود. برای آن‌که دریابید کدام
CTA بهتر عمل کرده، کدام صفحه فرود تبدیل بیشتری داشته و کدام محتوا در
جذب مخاطبین هدف موفق‌تر بوده، از تست A/B استفاده کنید. با ایجاد تحولاتی در
طراحی سایت، تغییر در تجربه کاربری، تنوع در محتوا و کانال‌های تبلیغاتی، تجربه‌های
مختلفی رقم بزنید تا ببینید کدام یک بهتر عمل می‌کند.
با تولید سرنخ، بهتر رشد کنید
نکاتی که در این پست گفته شد، مقدمات تولید سرنخ بود. از ابزارها استفاده
کنید. به ارائه پیشنهادت جذاب با CTAها، صفحات فرود و فرم‌ها ادامه و آن‌ها را در محیط‌ها و
کانال‌های مختلف بهبود دهید. با تیم فروش خود همکاری و هماهنگی نزدیکی داشته باشید
تا از تولید منظم سرنخ‌های باکیفیت اطمینان پیدا کنید. و در آخر، تست و آزمایش را
هرگز متوقف نکنید. هرچه بیشتر تغییر در فرآیند تولید سرنخ را آزمایش کنید، کیفیت
سرنخ‌ها بیشتر شده و درآمدتان افزایش می‌یابد.