ریتنشن مارکتینگ یک مدل بازاریابی پر رمز و راز است که به بلاگ‌های مربوط به تجارت الکترونیکی، پادکست‌ها و حتی مکالمات شما با صاحبان کسب‌وکار وارد شده است. اما با وجود این آیا به‌خوبی می‌دانید که ریتنشن مارکتینگ چیست؟  

ریتنشن مارکتینگ چیست؟

ریتنشن مارکتینگ یا بازاریابی بازگشتی، یکی از روش‌های نسبتا تازه بازاریابی است که هر روز بیش از پیش در دنیای تجارت الکترونیک رایج می‌شود. تمرکز این روش از مارکتینگ بر ایجاد اشتیاق برای تعامل در مشتریان برای بازگشت و خرید دوباره از فروشگاه است. در حقیقت این روش علاوه بر تمرکز بر روی سودآوری مشتریانی که از قبل وجود داشته‌اند، بر به‌دست آوردن مشتریان بی‌شمار تازه نیز متمرکز است.   

به زبان ساده ریتنشن مارکتینگ مجموعه فعالیت‌هایی است که برای افزایش احتمال خرید دوباره یک مشتری از فروشگاه استفاده می‌شود درحالی‌که بر بالا بردن سودآوری تکرار هر خرید نیز تمرکز دارد.

اما آیا ریتنشن مارکتینگ تنها روش مارکتینگ شما برای فروشگاهتان است؟ خیر. در ابتدا شما برای جذب مشتری به روش‌های سنتی دیجیتال مارکتینگ هم نیاز دارید اما می‌توانید از راه مجاب کردن آنان به خرید دوباره و چندباره، نرخ بازگشت سرمایه (ROI) را افزایش دهید.

ریتنشن مارکتینگ تکرار خرید (یعنی میزان دفعاتی که مشتری خرید می‌کند) را افزایش می‌دهد و از این رو موجب تکرار نرخ خرید (احتمال بازگشت مشتری) می‌شود. تقویت این دو معیار به معنای افزایش ارزش عمر مشتری (CLV) است که باعث سودآوری طولانی مدت می‌شود و به کسب سودهای کوتاه‌مدت ارجحیت دارد.

ریتنشن مارکتینگ در برابر بازاریابی اکتسابی

ریتنشن مارکتینگ هرگز جای بازاریابی اکتسابی را که هدف آن معطوف بر کسب مشتری تازه برای فروشگاه است، نمی‌گیرد. این دو روش باید به‌طور همزمان استفاده شوند. تجارت الکترونیک را مانند یک تیم ورزشی تصور کنید؛ برخی در حمله خوب هستند و برخی دیگر در دفاع. اما آیا تیمی تنها با بازی در یکی از این موقعیت‌ها برنده می‌شود؟

ریتنشن مارکتینگ دفاع فروشگاه شما و بازاریابی اکتسابی در حکم حمله است؛ به هر دو روش عمل کنید تا برنده بازی باشید! میزان استفاده از هرکدام از این روش‌ها به آنچه می‌فروشید، به سود و نوع صنعتی که در آن فعالیت می‌کنید بستگی دارد اما مهم‌تر از همه این‌ها، وضعیتی است که فروشگاه شما در این مرحله در آن قرار دارد؛ این مرحله بسیار اهمیت دارد زیرا اگر مشتری نداشته باشید، ریتنشن به کارتان نخواهد آمد. بنابراین تمامی تلاش و بودجه خود را روی کسب مشتری بگذارید. با این حال، همزمان که مشتریان بیشتری پیدا می‌کنید و فروش را افزایش می‌دهید، می‌توانید در زمینه ریتنشن مارکتینگ نیز فعالیت کنید.

تخصیص بودجه به مارکتینگ

زمانی که فروشگاهتان رشد می‌کند می‌توانید ریتنشن مارکتینگ را شروع کنید. یک مطالعه در هاروارد نشان داده که افزایش ۵ درصدی ریتنشن آنلاین می‌تواند سود را تا ۹۵٪ تقویت کند.

تاثیر و مزایای ریتنش مارکتینگ

انسان وقتی به دنبال رفع نیاز خود است، چیزهای تازه کشف می‌کند. بنابراین اگر تاکنون درباره ریتنشن مارکتینگ نشنیده بودید، علتش این است که این نیاز به مرور به‌وجود آمده.

در گذشته، بازاریابی موتور جستجو (SEM) و شبکه‌های اجتماعی روش‌هایی ارزان و موثر در جذب ترافیک به سایت‌های تجارت الکترونیکی بودند. شما می‌توانستید یک بار به کسی کالایی را بفروشید و دیگر هرگز با او ارتباطی نداشته باشید. متاسفانه دیگر چنین نیست. این تبلیغات سنتی نسبت به گذشته گران‌ترند و کارایی کمتری دارند و جذب مشتری دشوار شده است. شما برای داشتن مشتری باارزش به ریتنشن مارکتینگ نیاز دارید. با کمک ریتنش مارکتینگ در حقیقت نرخ بازگشت سرمایه (ROI) را در پرداختی هر خرید افزایش می‌دهید. مزیت دیگری که در این روش وجود دارد در رابطه با احتمال خرید آن مشتری است که دوباره به فروشگاه شما بازگشته؛ احتمال خرید خریدار بازگشتی، ۹ برابر بیشتر از خریدار اولیه است. 

تاثیر استراتژی ریتنش مارکتینگ بسته به چیزی که می‌فروشید، متفاوت است. به‌عنوان مثال ماشین ظرفشویی به اندازه تعداد دفعات قهوه خریداری نمی‌شود. بنابراین در شرایط مختلف نتایج یکسانی حاصل نمی‌شود. طبق تجربه افراد پس از اجرای تاکتیک ریتنشن مارکتینگ، شاهد افزایش ۴۰ درصدی ارزش دوره خرید و افزایش ۲۰ درصدی نرخ تکرار خرید بوده‌اند.