مارکتینگ اتومیشن یا اجرای خودکار کارهای بازاریابی روز به‌روز برای بازاریاب‌ها و افرادی که در زمینه مارکتینگ فعالیت دارند، محبوب‌تر می‌شود. اگر هنوز از در کارهای بازاریابی خود از سیستم مارتینگ اتومیشن استفاده نمی‌کنید، وقت آن است که به‌کارگیری آن را شروع کنید.

در این مطلب به این موضوع می‌پردازیم که دلیل محبوبیت روزافزون مارکتینگ اتومیشن چیست و چند حقیقت شگفت‌انگیز را در این‌باره آشکار و به چند مطالعه موردی در این زمینه اشاره می‌کنیم.

علت محبوبیت مارکتینگ اتومیشین

 علت محبوبیت مارکتینگ اتومیشین، کارآمد بودن آن  است. مارکتینگ اتومیشین روشی برای توصیف یک فرآیند اساسی است که هر کسب‌وکاری به آن نیاز دارد: رساندن محتوا و پیام‌های مناسب فروش به افراد مناسب و در زمان مناسب.

اگر در خلال جستجوهای خود در یک وب‌سایت محتوایی مناسب با نیاز خود ببینید، آیا علاقه‌مند نمی‌شوید که در آینده هم به محتواهایی مرتبط دسترسی پیدا کنید؟ یا اگر به محتوایی که پیش‌تر دیده‌اید علاقه داشتید، آیا دوست ندارید باز هم مطالبی درباره محصولات یا خدمات خاص همان شرکتی که پیشنهاد مورد علاقه‌تان را به شما ارائه داده بود ببینید؟ به‌طور حتم می‌خواهید.

این یکی از دلایل مفید بودن بازاریابی درونگراست. هدف بازاریابی درونگرا این است که به‌جای آن‌که با تبلیغ محصولات برای مخاطبان اختلال ایجاد کند، به آن‌چه آن‌ها علاقه دارند، تبدیل شود.

اگر هدف از بازاریابی درونگرا جلب توجه و علائق افراد باشد، مفهوم مارکتینگ اتومیشن اطمینان از حفظ این علاقه در کنار پرورش و ترغیب آنان در مسیر تصمیم‌گیری برای خرید است.

نرخ بازگشت سرمایه (ROI) در مارکتینگ اتومیشن

آمار زیر تجربه برخی از شرکت‌های بزرگ بازاریابی در زمینه مارکتینگ اتومیشین است:

• ۷۵٪ از شرکت‌هایی که از مارکتینگ اتومیشن استفاده می‌کنند طی ۱۲ ماه و ۴۴٪ از این شرکت‌ها در طی ۶ ماه شاهد بازگشت سرمایه خواهند بود.
• ارسال ایمیل‌های مرتبط (هدفمند) با مارکتینگ اتومیشن نسبت به ارسال ایمیل‌های کلی (انفجار ایمیل یا خبرنامه‌ها) ۱۸ برابر بیشتر درآمد تولید می‌کند.
• شرکت‌هایی که در پرورش لید (سرنخ) بهتر عمل می‌کنند، با ۳۳٪ هزینه کمتر، ۵۰٪ لید آماده فروش بیشتری تولید می‌کنند.
• از سال ۲۰۰۹ که جستجوی عبارت «مارکتنیگ اتومیشن» به تدریج آغاز شد، تاکنون تعداد جستجوی این عبارت به‌طور پیوسته افزایش یافته است.
• ۵ صنعت با بیشترین نرخ مارکتینگ اتومیشن؛ نرم‌افزار و اینترنت، ارتباطات از راه دور، کامپیوتر و الکترونیک، بهداشت و داروسازی و خدمات بازرگانی بوده‌اند. (منبع: Mintigo)

این آمار، دلیل اهمیت و محبوبیت مارکتینگ اتومیشن را مشخص می‌کند.

۲ مثال عملی از مارکتینگ اتومیشن

دامنه امکاناتی که به‌واسطه مارکتینگ اتومیشن می‌توانید انجام دهید، بی‌نهایت گسترده است. با نگاهی به قیف بازاریابی زیر، متوجه می‌شوید که سفر خریدار به سه مرحله تقسیم می‌شود:

۱. مرحله آگاهی

۲. مرحله بررسی

۳. مرحله تصمیم‌گیری

هدف از قیف، تکرار فرآیند آفلاین فروش و خودکار (اتوماتیک) کردن آن است. برای این منظور شما باید محتواهای خوب ارائه دهید و پس از آن کارها را به سیستم مارکتینگ اتومیشن واگذار کنید.

مسلما اتوماتیک کردن بعضی کارها از برخی دیگر آسان‌تر است، بنابراین اگر تازه تصمیم به انجام این کار گرفته‌اید از نکات پایه‌ای شروع کنید. برخی از این نکات پایه‌ای شامل موارد زیر هستند:

ثبت لیدها: به‌وسیله ایجاد فرم در وب‌سایت خود، امکان ثبت نام لیدها و ارسال محتواهایی که از شما می‌خواهند را برایشان فراهم کنید.

پرورش لیدها: برای لیدهای جدید یک سری از ایمیل‌های قابل پیگیری ارسال کنید که برایشان ارزش‌ها و پیشنهاداتی دربر داشته باشد و وقتی که به ایمیل‌ها واکنشی نشان دادند، می‌توانید آن‌ها را بر پایه این واکنش‌ها بخش‌بندی کنید. هدف از این بخش‌بندی اطمینان از این است که ارتباطات آینده با آن‌ها تا حد امکان با نیازهای آنان مرتبط باشد.

به‌عنوان مثال اگر در فرم وب‌سایت و یا در طول مراحل ردیابی مخاطبان، ۳ نوع پرسونای مختلف برای خریداران داشتید، باید از آن‌ها بخواهید که به شما بگویند کدام پرسونا، بهتر آن‌ها را توصیف کرده است. شما یا می‌توانید این را به‌طور مستقیم سوال کنید (مثلا با گذاشتن گزینه‌های انتخابی و یا به کمک عبارت «بر روی لینک کلیک کنید» در فرم)، یا این کار را با امتیازدهی به لیدها انجام دهید.

بخش‌بندی با امتیازدهی لید

وقتی در فرم وب‌سایت خود از کسی می‌خواهید که یک گزینه را از میان گزینه‌ها انتخاب کند (مثلا شغل)، یعنی شما در حال جمع‌آوری داده‌های بیرونی هستید. «بیرونی» از آن جهت گفته شد که آن‌ها می‌دانند در حال ارائه اطلاعات به شما هستند.

در مقابل، داده «درونی» به آن دسته از داده‌ها گفته می‌شود که شما آن‌ها را بر اساس فعالیت‌های افراد در سایت جمع‌آوری می‌کنید. این فعالیت‌ها می‌تواند بازدید از صفحات، باز کردن ایمیل‌ها، کلیک کردن بر روی لینک‌ها، تماشای ویدئوها و... باشد. نکته مهم درباره داده‌های درونی این است که معمولا ممکن نیست جعلی باشند.

چگونگی استفاده از این داده‌ها در تصویر بالا (قیف فروش) شرح داده شد.

حال اگر فرض بر این باشد که شما می‌خواهد پیشنهاد میانه قیف را تنها به افرادی ارائه دهید که امتیاز خاصی از لید را به‌دست آورده باشند. انجام این کار ساده است. تصویر زیر، مثالی در این زمینه است.

در این تصویر بر اساس یک قانون به لیدها امتیاز داده شده؛ ۲ امتیاز به کسانی که بیشتر از ۲ ایمیل را باز کرده‌اند. (که با کادر آبی مشخص شده است.)

پایین‌تر قانونی برای افرادی ارائه شده که دست کم ۵ ایمیل را باز کرده‌اند.

قانون بعدی برای کسانی که اخیرا ایمیل‌ها را باز کرده‌اند. (اخیرا یک معیار مهم برای ردیابی است.)

همچنین یک قانون برای افرادی که از دریافت ایمیل‌های بعدی اجتناب کرده‌اند، ایجاد شده.

هر یک از این قوانین می‌تواند امتیاز افراد را کم یا زیاد کند.

• 

به وسیله شاخص‌ها و قوانین ایجاد شده برای امتیازدهی به لیدها، حالا می‌توان به‌طور خودکار لیدها را در یکی از سه لیست زیر بخش‌بندی کرد. توجه کنید که شما می‌توانید این بخش‌بندی را به هر تعداد لیستی که خواستید انجام دهید. نحوه بخش‌بندی شما به آن استراتژی که خودتان تعیین می‌کنید، بستگی دارد.

• 

در این نمونه کسانی که به لیستی اضافه شدند، بعد از آن به قسمت گردش کار اضافه خواهند شد. (در تصویر پایین نشان داده شده.) در طی این فرآیند با ایمیل از آنان پرسیده می‌شود که آیا می‌خواهند زمانی برای صحبت با مشاوران برایشان ترتیب داده شود؟ مرحله قرارگیری این لیدها نیز در قسمت «لید واجد شرایط بازاریابی» تنظیم می‌شود که برخی فعالیت‌های خودکار دیگر نیز برایشان انجام شود.

• 

بهبود ردیابی با کمک ویدئوها

استفاده از ویدئو روشی قدرتمند برای برقراری ارتباط با افراد در وب است. ویدئو به شما کمک می‌کند تجربه کاربر را در رابطه با برند خود رقم بزنید. برخی افراد همه فیلم‌ها را مشاهده می‌کنندو برخی دیگر فقط بخشی از آن را می‌بیند و بعضی دیگر نیز هیچ کدام از فیلم‌ها را تماشا نمی‌کنند. شما به وسیله ردیابی ویدئو می‌توانید به‌راحتی هرگونه اتوماسیونی که می‌خواهید را ایجاد کنید.

به‌عنوان مثال وقتی مشتری احتمالی با شما تماس می‌گیرد، لینک ویدئویی که می‌خواهید پیش از تماس تماشا کنند را برایشان ارسال کنید. این ویدئو فق ۱۷۰ ثانیه است و اگر آن‌ها دست کم ۱۶۰ ثانیه از آن را ببینند، ارتباط برقرار می‌شود.

• 

به‌وسیله این ویژگی کاربردی اگر مشتری احتمالی تماس گرفت اما ویدئوی شما را تماشا نکرده بود، این موضوع به‌طور خودکار به وی یادآوری می‌شود. خودکارسازی این یک مورد کوچک باعث صرفه‌جویی وقت شما می‌شود و به تیم فروش نیز امکان می‌دهد بفهمند این مشتری خاص چگونه تعامل برقرار کرده است. و این فقط یک نمونه از مزازای ردیابی ویدئوست.

اگر کسی تمام یا بخشی از ویدئو شما را دید، می‌توانید به‌طور خودکار و به توالی ایمیل‌هایی برای او ارسال کنید یا به نماینده فروش بسپارید تا تماس با او را پیگیری کند و یا هر کار دیگری که فکر می‌کنید مفید است، انجام دهید. نکته مهم این است که ردیابی ویدئو روش خوبی است که به روشنی دریابید چه کسانی با شما تعامل برقرار کرده و چه کسانی ارتباط برقرار نکرده‌اند.